[SEGUE]
Un uomo baffuto di mezz'età li ha ricevuti nell'agenzia di vendite rateali d'una grande casa editrice, ed ha spiegato che si trattava di vendere libri a rate di casa in casa, soprattutto enciclopedie. L'uomo baffuto subito s'è rivelato il direttore dell'agenzia, un ingegnere che s'era dato a vendere libri perché quel mestiere gli permetteva di guadagnare molti soldi, come lui stesso ha ammesso francamente.
"Io ho un metodo di vendita sicuro, e su questo non ci sono dubbi," ha detto l'uomo baffuto, "però bisogna vedere se uno ha le qualità per capirlo. Comunque vi porto subito in giro perché vediate come si fa, e poi decideremo".
E' una giornata ventosa, pioviggina. Sulla grande automobile dell'ingegnere, lo studente e la giovane donna vanno in giro per quartieri periferici che non sapevano nemmeno esistessero, quartieri di palazzoni che sorgono in mezzo a brulle campagne, o quartieri che sembrano distese infinite di scritte pubblicitarie, oppure zone attraversate da maree di automezzi che defluiscono verso qualche autostrada. Hanno con sé liste di possibili clienti fornite dall'ufficio vendite della grande casa editrice, e le sfogliano guardando dai finestrini, chiedendosi dove sono e cosa succederà.
Per tutto il giorno succedono sempre le stesse cose. Vanno a suonare il campanello d'un possibile acquirente, in uno di quei grandi palazzi, e si presentano a gente sconosciuta dicendo che stanno facendo un'inchiesta di mercato: vorrebbero intervistare qualcuno della famiglia per sapere quali siano le sue letture preferite, cosa amerebbe leggere ecc.
L'ingegnere ha già spiegato ai due allievi che questa fase d'approccio con il cliente non deve durare più di tre minuti, a partire dal momento in cui si suona il campanello. In tre minuti il venditore deve riuscire a farsi invitare in casa, mettersi a sedere comodamente, fare l'intervista scrivendo le risposte su un apposito modulo, e subito proporre all'intervistato la'cquisto d'una enciclopedia o d'una serie di volumi molto costosi, redigendo già il contratto d'acquisto mentre spiega il sistema delle rate mensili.
I due allievi guardano l'ingegnere muoversi sempre a proprio agio, nelle case di quegli sconosciuti dove vanno a suonare il campanello. E guardano quegli sconosciuti che sono disorientati a casa loro, nei loro salotti, tra i loro mobili e soprammobili, mentre vengono persuasi ad acquistare libri costosissimi di cui non hanno mai sentito parlare, e che non li interessano.
Se gli sconosciuti però scuotono il capo per dire che la cosa non li interessa, l'ingegnere cita subito le loro risposte scritte nel modulo, mostrando che si stanno contraddicendo.
Se gli sconosciuti poi fanno obiezioni più sostanziali, come ad esempio: "No, non compro libri, ho ben altro a cui pensare", l'ingegnere risponde loro in modo brusco e senza guardarli in faccia, mostrando chiaramente che gli stanno facendo perdere del tempo prezioso. E interrompe sistematicamente ogni loro obiezione, citando tutta la lista dei motivi validi per l'acquisto dei libri.
I due allivei capiscono che l'abilità dell'ingenere consiste nel rispondere a colpo sicuro a tutte le obiezioni, con la citazione dei motivi d'acquisto, e quindi nell'esaurire in fretta le obiezioni (questa fase non deve superare i sei minuti), offrendo immediatamente al cliente la penna per firmare il contratto.
Come l'ingegnere ha già spiegato ai due allievi, il venditore deve sempre andarsi a sedere alla destra del cliente, così che il gesto di mettergli la penna nella mano destra appaia più semplice, e la firma del contratto risulti come l'esito d'una dinamica naturale. E questa è una mossa di grande destrezza, che ogni volta sorprende i due allievi.
Trovandosi con la penna in pugno e senza riuscire a farsi venire in mente altre obiezioni, il cliente abbassa il pugno e firma il contratto, che gli viene immediatamente strappato di mano dall'ingegnere già in piedi e pronto ad avviarsi verso la porta. Mentre l'ingegnere si avvia, a volte lo sconosciuto si pente d'aver firmato e lo richiama per ridiscutere la cosa. Senza voltarsi l'ingegnere risponde che dovrà vedersela con gli avvocati della sua casa editrice, perché un contratto è un contratto e va rispettato.
Altre volte succede che lo sconosciuto voglia informarsi sui libri che h acquistato. Allora l'ingegnere risponde con tono secco di non saperne niente, perché i libri lui li vende, non li legge mica.
Prima di mandarli a vender libri in qualche periferia sperduta, l'ingegnere ha fornito ai due allievi una serie di istruzioni molto precise, circa lo spirito del suo metodo. In particolare ha detto: "Mai dare confidenza al cliente. Il cliente bisogna sempre tenerlo un po' in soggezione, un po'intimidito, così lui compra in fretta per togliersi dall'imbarazzo.Invece se lo trattate bene, lui si crede furbo e non compra più niente. State attenti, questa è la legge del mondo!"
Immaginiamo adesso lo studente di letteratura e la giovane donna inviati in missione di vendita. Lo studente si presenta nelle case degli sconosciuti con parlantina spigliata e stile da uomo senza scrupoli, a imitazione dell'ingegnere. La giovane donna gli fa da assistente, porgendogli il modulo dell'intervista, il contratto e la penna al momento giusto.
Quando è il momento di smontare le obiezioni degli sconosciuti, lo studente si attiene allo spirito del metodo. E lo spirito del metodo dice che alle obiezioni dei clienti bisogna sempre rispondere con frasi che non c'entrano niente con quelle obiezioni, ma che intanto suggeriscono un motivo valido per comprare. Solo così ad un certo punto il cliente perderà il filo dei suoi pensieri, e nessuna obiezione gli verrà più in mente.
Però, se smontare le obiezioni è abbastanza facile, far poi giungere la penna nella mano destra del cliente in modo così naturale che egli firmi il contratto senza quasi accorgersene, è una mossa di grande destrezza piuttosto difficile da prender su.
Per questo motivo, dopo sei giorni di duro lavoro, durante i quali hanno girato per quartieri deprimenti dalla mattina alla sera, sempre tentando quella mossa della penna senza mai azzeccarla, i due non sono anocra riusciti a vendere un libro.
L'ingegnere li ha convocati e chiede loro: "Ditemi un po', cosa c'è che non va in vioi due? Siete disturbati di mente? Bevete? Oppure siete gente che legge libri?"
Lo studente ammette a testa bassa d'esser uno che legge libri, e molti. Al che l'ingegnere scoppia ad urlare, furibondo: "Ecco perché non vendete niente, Cristo!I clienti vi fiutano!"
Poi si calma, ed espone ai due allievi com'è la realtà dei fatti: "Un cliente compra perché è a disagio o intimidito, insomma messo in dispari, e solo per quello. Ma se fiuta che il venditore è uno che legge libri, gli vengono dei sospetti. Gli viene il sospetto che i libri bisogna anche leggerli, oltre che comprarli. E allora non compra più niente, è un cliente rovinato per tutta la vita!"
L'ingegnere aggiunge, con tono preoccupato: "Perché i clienti fiutano! Ecco perché un buon venditore non deve mai leggere libri, per non farsi fiutare e così mettere in sospetto il cliente."
Lo studente di letteratura non ha afferrato bene questo concetto, ma non vi ha dato troppo peso per non doversi sforzare a capire cose che non gli interessano; in fondo a lui interessa leggere libri, non gli interessa mica se i clienti lo fiutano.
Passano però altri giorni durante i quali la penna per firmare il contratto non riesce mai a giungere nella mano destra del cliente con l'auspicata naturalezza, anche perché il cliente protesta vivacemente quando gli viene ficcata in mano di forza, e a volte sbatte fuori di casa i due intrusi, che si ritrovano per strada avviliti e frastornati.
L'ingegnere li ha convocati di nuovo per rivolgere loro un ultimatum: "Ascoltatemi bene, voi due, e per l'ultima volta, perché io non ho tempo da perdere. Voi dovete chiedervi questo: cos'è un libro? Un libro è carta stampata da vendere, prima d'esser roba che si legge. Questa è la concretezza della cosa in sé. Se capite questo, avrete in mano una chiave del pensiero e potrete liberarvi di tutte le illusioni dei libri".
L'ingegnere continua: "E notate che il cliente la pensa anche lui così. Anche lui vuole solo la concretezza della cosa in sé, non le illusioni delle parole. Ma solo dopo che voi vi sarete trasformati, diventando come lui, lui potrà considerarvi suoi simili. Perché finalmente non fiuterà più l'odore delle illusioni che riempiono la testa dei lettori di libri. Accettate voi di cambiare? Avete dieci giorni di tempo per dimostrarlo."
Lo studente ha borbottato in fretta che accettava di cambiare, ma solo perché era totalmente perplesso che non sapeva cosa stava dicendo. D'altra parte, andare in giro sei giorni alla settimana in zone sconosciute del mondo, mangiando panini nei bar e ritrovandosi a casa solo a sera, stanchi e instupiditi: non è questo già un gran cambiamento di vita? E quando mai resta il tempo per pensare ai libri da leggere?
Arriva però la domenica. In casa da solo tutto il giorno, allo studente viene naturale di prender in mano un romanzo e poi leggerlo fino a sera, perdendosi nelle illusioni e fantasticherie di cui parlano i libri.
Alla sera la giovane donna torna da una visita alla sorella che abita a Codogno, e trova il suo compagno d'alloggio sprofondato nella lettura. Gli dice: "Ma perché non smetti davvero di leggere libri, come ha detto l'ingegnere?"
Risponde lo studente: "E' tutta una roba da pazzi, la teoria d'un matto, e tu ci credi?"
Spiega la giovane donna: "Ma noi dobbiamo guadagnare soldi, non abbiamo scelta."
E lo studente sbattendo il libro per terra le urla, molto seccato: "E' comodo per te che leggi solo giornali illustrati venirmi a far la predica sui libri. Perché non ci vai tu da sola a vendere le enciclopedie? Ignorante come sei, te di sicuro i clienti non ti fiutano!"
[CONTINUA]
Nessun commento:
Posta un commento